Has preparado tus argumentos palabra por palabra... pero tu interlocutor, en cambio, observa sobre todo tus manos, tu rostro y tu forma de estrecharle la mano. Aquí te mostramos cómo hacer de tu cuerpo un aliado en una negociación.
Has preparado tus argumentos palabra por palabra... pero tu interlocutor, en cambio, observa sobre todo tus manos, tu rostro y tu forma de estrecharle la mano. Aquí te mostramos cómo hacer de tu cuerpo un aliado en una negociación.
En una negociación, el lenguaje corporal pesa más que las palabras porque más del 55 % de un mensaje se transmite a través de los gestos, la postura y las expresiones, frente al 7 % que corresponde solo a las palabras. El resto, aproximadamente el 38 %, depende del tono de voz.
En otras palabras, puedes cuidar cada argumento, pero tu interlocutor formará una idea mucho más clara de tus intenciones al observar tu cuerpo. De hecho, el lenguaje corporal se considera un indicador más fiable de las actitudes reales que las palabras o la entonación. Las señales no verbales tendrían aproximadamente cuatro veces más impacto que las palabras durante una conversación.
Otro dato interesante: se retiene alrededor del 10 % de una información dada solo de forma oral, el 20 % de una información dada solo visualmente... y el 80 % cuando ambas se combinan. Un argumento respaldado por un gesto adecuado tiene, por tanto, muchas más posibilidades de quedarse en la mente de la persona enfrente.
Nota Bene: se llama lenguaje corporal (o comunicación no verbal) al conjunto de señales enviadas por la postura, los gestos, las expresiones faciales y los movimientos, sean voluntarios o no. Los especialistas hablan de kinésica para los gestos y mímicas, y de proxémica para la forma de utilizar el espacio y la distancia con el otro.
Durante una negociación, las señales de apertura que se deben mostrar son aquellas que demuestran tres cualidades: apertura, honestidad y confianza. Cuando tus gestos las respaldan, la otra parte se vuelve más dispuesta a cooperar y a buscar un acuerdo.
Concretamente, la apertura se refleja primero en los miembros. No cruces los brazos ni las piernas: estas posiciones se perciben como barreras, como si ya hubieras tomado tu decisión (y no se negocia con alguien que parece haber decidido). Mantén también un poco de espacio entre tus manos en lugar de apretarlas una contra la otra.
Para la honestidad, muestra tus palmas. Las palmas hacia arriba signalizan sinceridad y compromiso, y ponen al interlocutor cómodo. Es un reflejo muy antiguo: sin una palma visible, uno se mantiene instintivamente en guardia.
Algunos ajustes simples completan el cuadro:
inclínate ligeramente hacia adelante para mostrar tu interés, sin exagerar (demasiado inclinado, pareces demandante)evita apoyarte, lo que evoca aburrimientoaleja los objetos que hacen pantalla entre tú y la otra persona, incluso una simple taza de caféorienta tu cabeza, tu torso y tus pies hacia la persona que te habla
Para parecer honesto y creíble en una negociación, lo más seguro es la coherencia: decir realmente lo que se piensa y pensar lo que se dice. Su interlocutor buscará, a menudo sin darse cuenta, si sus gestos confirman sus palabras.
La menor discrepancia se nota. Un simple parpadeo puede ser suficiente para invertir el sentido de una frase, ese es todo el principio de la ironía. Por el contrario, una persona que afirma estar muy cómoda en el intercambio pero desvía la mirada ante cada pregunta da exactamente la impresión contraria y corre el riesgo de parecer alguien que miente.
Hacer semblante no lleva lejos. Un estado de ánimo fingido casi siempre termina por trascender, el cuerpo se encarga de restablecer la verdad. Por lo tanto, es mejor buscar que sus gestos traduzcan sus verdaderas intenciones en lugar de imponer una actitud superficial.
¿Cómo entrenarse? Hablando frente a un espejo, simplemente. El ejercicio permite observar en directo si su cuerpo acompaña su discurso o si cuenta otra cosa. El objetivo es armonizar poco a poco ambos, para que la impresión dejada corresponda a lo que realmente quiere decir.
En una negociación efectiva, sonreír y asentir son parte de las señales positivas que se deben utilizar en cada ocasión, ya que tus expresiones serán examinadas de cerca. Añade a esto una barbilla en alto y una mirada directa hacia el otro.
A evitar prioritariamente: fruncir el ceño o arrugar la frente, especialmente de manera preocupada. Estas muecas, a menudo involuntarias, pueden ser suficientes para tensar el ambiente (todo el mundo ha escuchado un "¿pero por qué me miras así?" en medio de una discusión...).
El asentimiento merece una precisión: no significa que estés de acuerdo con todo. Simplemente indica que estás escuchando. Por lo tanto, puedes usarlo sin miedo a ceder terreno.
En cuanto a la sonrisa, su sinceridad se refleja en los ojos. Una verdadera sonrisa arruga la piel y hace aparecer pequeñas "patas de gallo" en las comisuras de los ojos; solo la boca puede mentir. Una técnica útil, la sonrisa pre-reactiva:
mira primero el rostro del otro como si lo estuvieras estudiando, durante un segundo como máximoluego sonríe, continuando mirándolo a los ojos
Tu sonrisa parece entonces nacer del encuentro, y no de una sonrisa rígida repartida a todos.
En negociación, mirar a la otra persona a los ojos transmite apertura, sinceridad y confianza, siempre que se haga con amabilidad y sin fijar la mirada. Evitar el contacto visual da una impresión de evasión, incluso de deshonestidad, lo que complica mucho la discusión.
Pero el exceso contrario también plantea problemas. Una mirada demasiado intensa parece amenazante, agresiva o intimidante, y muchas personas que quieren parecer sinceras fijan tanto la mirada en su interlocutor que terminan despertando sus sospechas. La dosis adecuada:
mantén el contacto visual alrededor del 70 al 80 % del tiempoen promedio, un contacto visual dura entre siete y diez segundos, y más tiempo cuando escuchamos que cuando hablamosdesviar la mirada al reflexionar es completamente natural
Un truco si la mirada directa te incomoda: mira la cara en lugar de solo los ojos, pasando aproximadamente cada dos segundos de los ojos a la nariz, luego a los labios. Te mantienes atento sin parecer agresivo.
Último detalle que lo cambia todo: cuando el otro ha terminado de hablar, no apartes la mirada de golpe. Déjala desprenderse lentamente, como si estuviera sostenida por un hilo. Los movimientos lentos de los ojos y la cabeza dan una impresión de autoridad tranquila.
Los gestos de manos y piernas que traicionan el estrés están bien identificados: tocarse constantemente los dedos, juntar o apretar las manos, cruzar y descruzar las piernas. Señalan un estado de tensión más que de reflexión, lo que debilita tu posición.
La cara es una zona sensible. Frotarse la cara o la cabeza se interpreta como nerviosismo, y mantener la mano delante de la boca o los ojos da la impresión de que intentas esconderte o incluso mentir. La regla general: mantén tus manos alejadas de tu cara.
Otros gestos envían señales similares:
las manos en los bolsillos o detrás de la espalda, que sugieren que estás ocultando algofrotar las piernas de adelante hacia atrás, un gesto de auto-consolación que muestra incomodidadjugar con un bolígrafo, su teléfono, su cabello o sus mangaspies que se balancean o golpean sin cesar
¿Qué hacer en su lugar? Siéntate con las piernas ligeramente separadas, los pies bien apoyados en el suelo y orientados hacia tu interlocutor. Si tus manos se mueven a pesar de ti, colócalas sobre tus muslos o sobre la mesa, es una posición neutral. Y si te sorprendes en medio de un gesto nervioso, detente, respira profundamente y luego sigue adelante.
Un buen apretón de manos en una negociación es firme, regular y fuerte, pero no se prolonga, especialmente con personas que conoces poco o que valoran su espacio personal. Es muy importante, ya que marca de manera significativa la primera impresión.
Los dos extremos deben evitarse. Una mano blanda, húmeda o que apenas roza la de la otra persona da una imagen de debilidad y falta de confianza. Un agarre que aplasta los dedos parece innecesariamente agresivo, incluso como una demostración de fuerza.
Los buenos reflejos:
Mano vertical: es el signo de igualdad. Una mano orientada hacia abajo busca dominar, una mano orientada hacia arriba traduce sumisión.Presión ajustada: si el otro aprieta menos, reduce un poco la tuya; si aprieta más, aumenta ligeramente para no parecer débil.Iniciativa: extender la mano primero muestra confianza. Frente a una persona más conservadora o en un puesto mucho más alto, espera su gesto, por respeto.Apretón de manos con dos manos: dice "puedes confiar en mí", pero parece demasiado familiar en un primer encuentro.
En cuanto al espacio personal, no existe una distancia oficial. El principio es simple: se respeta la distancia fijada por el otro, no se "prueba", especialmente con un desconocido.
Sí, un retraso perjudica una negociación, porque arruina la primera impresión incluso antes de que pronuncies una palabra. Se percibe como descortés, a veces como insultante, y termina sugiriendo una falta de competencia e integridad.
La primera impresión se forma muy rápidamente: el cerebro tarda aproximadamente 150 milisegundos en saber si le gusta una persona. En un experimento, los participantes que solo vieron 20 segundos de una entrevista de trabajo juzgaron la cordialidad y la seguridad de los candidatos casi tan bien como los reclutadores que los entrevistaron durante 20 minutos. Llegar tarde, por lo tanto, es empezar con una desventaja difícil de recuperar.
El retraso también juega en tu contra desde adentro. Una persona molesta está menos dispuesta a buscar un terreno común, y tú, por tu parte, llegas jadeando y nervioso. Sin embargo, una negociación requiere estar calmado, concentrado y seguro de uno mismo.
Finalmente, piensa en tu entrada en la sala: hombros hacia atrás, pasos amplios y firmes, cuerpo orientado hacia la persona que estás conociendo. Llegar un poco antes te da tiempo para regular tu respiración antes de ese momento.
Mover las manos al hablar aporta dinamismo y fuerza a tus palabras, siempre que no exageres hasta el punto de desviar la atención. Hablar completamente inmóvil hace que el intercambio sea aburrido, gesticular lo confunde.
Demasiados gestos son brazos que se agitan constantemente, uñas mordidas, dedos que juegan con los puños de la camisa o las mangas del suéter. El mensaje recibido: falta de profesionalismo y confianza. Señalar a alguien también debe ser evitado, es un gesto acusador, muy mal recibido.
No hacer suficientes gestos es el exceso opuesto. Al controlarte demasiado, puedes terminar rígido como un palo, y la otra persona tendrá la impresión de que ocultas intencionadamente tus emociones.
El término medio se trabaja:
mantén los brazos abiertos frente a tihaz pequeños movimientos calculados, a la altura del vientrereserva un gesto preciso para los puntos importantes: la información será mejor retenida si está anclada por un gestoen videoconferencia, verifica que la cámara también encuadre tus manos
En una situación profesional estresante, una expresión facial tranquila y confiada tranquiliza a su interlocutor sobre sus competencias y demuestra su inteligencia emocional. Es precisamente en esos momentos tensos cuando más se le observa.
De hecho, algunos reclutadores colocan intencionadamente a los candidatos bajo presión para ver si saben controlar sus reacciones, y la postura es parte de lo que observan primero. En una negociación, es la misma lógica.
Algunas técnicas concretas para mantener el control:
Respira: toma una decena de respiraciones profundas, desde el abdomen, antes de la reunión. Durante el intercambio, inhala cuando te hagan una pregunta, luego responde al exhalar.Reduce la velocidad: escucha hasta el final, haz una pausa para mostrar que estás reflexionando, luego responde despacio y con calma. Esto demuestra tanto respeto como seguridad.Osa el silencio: una breve pausa puede generar dudas en el otro, y a veces llevarlo a reconsiderar su posición.Adopta el cuerpo del jugador de póker: cuando digas algo importante, ignora la picazón en la nariz o las ganas de mover los pies.
Pequeña prueba: si tienes dificultades para respirar profundamente, a menudo es porque la zona baja del abdomen está contraída por el estrés. Relajar esta área ayuda a recuperar tus medios.
Para leer las señales no verbales de la otra parte, hay que tener en cuenta que una negociación funciona en dos sentidos: dominas tu propio lenguaje corporal, pero también observas el de tus interlocutores, incluso antes de elegir con quién intercambiar. Esta capacidad para detectar el estado de ánimo de alguien en un momento dado se llama calibración.
Algunas señales útiles a identificar:
Brazos o piernas cruzados mientras hablas: la persona está resistiendo tus ideas, aunque afirme lo contrario.Efecto espejo: si la otra persona reproduce tus posturas (cruza las piernas cuando tú lo haces, inclina la cabeza como tú), es una buena señal, hay conexión.Mandíbula apretada, hombros levantados, ceño fruncido: malestar o estrés.Cejas levantadas sin razón de sorpresa, preocupación o miedo: algo más está sucediendo detrás de las palabras.Cabeza movida en exceso: búsqueda ansiosa de aprobación.Sonrisa sin arrugas en los ojos: puede que esté ocultando algo.
Para progresar, un ejercicio simple: fija un punto en la pared durante unos instantes, amplía poco a poco tu campo de visión y luego presta atención a todos los ruidos alrededor. Repetido durante varios días, agudiza tu percepción de los demás.
Una advertencia, por último. Ningún gesto aislado prueba una mentira, y se estima que las personas solo detectan una mentira aproximadamente el 49 al 53 % del tiempo. Observa primero cómo se comporta la persona cuando todo va bien, luego busca los cambios, preguntándote más bien "¿qué la molesta?".
No se puede controlar completamente el lenguaje corporal en una negociación, ya que gran parte de ello ocurre a nivel inconsciente. Sin embargo, se puede entrenar para identificar mejor los malos reflejos y corregirlos.
Este límite tiene dos caras. Por un lado, un gesto espontáneo sigue siendo más creíble que un gesto aprendido y forzado, y querer bloquearlo todo hace que uno se vea rígido y poco natural. Por otro lado, el cuerpo también influye en la mente: adoptar una postura de confianza, o simplemente sonreír, termina por hacerte sentir más seguro. Es un círculo virtuoso.
Cuidado también con la intención. Aprender el lenguaje corporal para manipular a los demás es una pista falsa que no lleva al éxito. Sirve primero para hacerte entender mejor y para comprender mejor al otro.
Para pasar a la acción antes de tu próxima negociación:
llega a tiempo, e incluso un poco antesmantén brazos y piernas descruzados, palmas visiblessonríe de verdad y asiente con la cabeza para mostrar que estás escuchandomira al otro 70 a 80 % del tiempo, sin fijar la miradaestrecha la mano firmemente, mano vertical, sin aplastar ni detenertehabla con las manos, a la altura del vientre, sin gesticular demasiadorespira, desacelera, atrévete al silencio
Y practícalo regularmente frente a un espejo. Con el tiempo, estos gestos se convertirán en tuyos, y es ahí donde serán más convincentes.
Autor Audrey el 02 September 2021
Educación y formación : Asociación y organización
Autor Audrey el 07 September 2022
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